Planejamento estratégico

O planejamento estratégico tenta estabelecer uma linha de atuação acertiva da empresa para os próximos anos.

O tempo futuro é subjetivo e depende dos acionistas. As velhinhas que estão investindo sua aposentadoria em Munique, Londres, NY ou na Bovespa, querem saber quanto vão ganhar ao longo do tempo.

Quero dizer, o plano pode ser para 12 meses, ou para mais tempo.

Já participei de planos para 5 anos!

A pergunta é: Qual o teor de uma reunião de planejamento estratégico?

Começando pelo começo, o que importa é quanto as velhinhas querem ganhar e isso se chama EVA, que é a rentabilidade acima do dinheiro que elas investem e devem ser no mínimo maior do que qualquer fundo de investimento de mercado. Se não, num rola.

Bom isso posto a conta é feita de trás pra frente. Se a velhinha que esta em lá em Manhatan, morando no Dakota Building, em frente ao Central Park, joga 100 dólares na bolsa, ao final de 1 ano no mínimo, ela quer ganhar os 100 + o que o melhor fundo do mercado pagaria + x% que é o retorno do investimento assegurado por nós, pobres mortais.

Com isso em mente, é esclarecido enfim a meta de faturamento atual, descontando todos os impostos, novamente chegamos a meta de custos, e descontando os desperdícios, lá no fim, chegamos as metas de vendas. Deveria ser o começo, mas é o fim mesmo.

Não sou economista e posso até estar sendo muuuuito simplória na explicação, mas meu objetivo é contextualizar a reunião.

Quando você enfim chega ao numero magico de meta de vendas, você então divide isso por clientes existentes, relacionando isso ao forecast do vendedor e colocando um pouco a mais por conta dos negócios a serem prospectados e confiando no crescimento potencial da conta, e as vezes uma analise de tendencia de mercado.

O que sobra, e sempre sobra, é desafio para prospectar o mercado através de novas contas.

Bem aí começa o drama, vendedores são por definição seres otimistas e um pouco exagerados, e ainda sofrem um pressão muito grande por resultados. Isso se reflete no tamanho do Forecast, que não é montado por probabilidades de fechamento maiores que 75%, por que senão seria pequeno demais, e sim montados a partir da criação da oportunidade, o que resulta num forecast de vendas muito subjetivo.

Mas tudo nessa vida muda, inclusive a cabeça dos clientes, o que é prioridade hoje, passa a ficar em espera mês que vem, por vários motivos que um dia vou tentar bloggar.

Se você conseguiu acompanhar meu raciocínio até este ponto, deve ter adivinhado o fim.

Se lá na reunião de planejamento estratégico, os executivos envolvidos passaram horas entre coffee break e números subjetivos, para não dizer mágicos, e concluíram uma planilha excell para enviar aos acionistas, e se estes acionistas aceitaram este numero, o que também eles podem questionar tudo o que foi escrito e pedir pra aumentar, o drama esta completo.

Aquele Forecast otimista, que agora virou compromisso, tem um alto risco de desabar que nem fila de dominó. Por que a vida é assim!

E então quanto maior a perna, maior o tombo! Quanto mais magico for o Forecast, maior será a pressão por resultados verdadeiros. Por que mentira tem perna curta......

O que pode melhorar um pouco esta situação, seria um tratamento sério de Bid e no Bid, Go ou no Go, ou seja uma analise fria das oportunidades antes de virarem Forecast.

Tem cliente que simplesmente não tem dinheiro, só boa intenção, como eu por exemplo. Adoro carros, meu sonho de consumo é ter um Volvo C30 prata. Eu posso ir na loja, fazer test drive, cotar com um vendedor, tomar café com ele, pegar cartão, estudar a proposta de financiamento que eles tem, mas a verdade é uma só: Eu não tenho cacife para ter um Volvo! e pronto!

Isso não quer dizer que o vendedor tem que chutar meu traseiro na porta da loja, até por que eu posso ter uma amiga ou amigo que tenha o cacife e se influencie por mim para comprar o Volvo C30. Mas, o ponto é, o vendedor da loja não pode considerar minha intenção como probabilidade de venda maior que 30%.

Entenderam onde eu quero chegar!?

Eu participei há uns 2 anos atrás de uma reunião destas, e o apresentador mostrou um Power Point lindíssimo, com muitos efeitos, com o conteúdo de um serviço maravilhoso que iríamos ofertar no mercado, como a grande sensação para o futuro. Era algo tão longe da realidade que me assustou.

Depois de uma hora de reunião eu pedi a palavra e disse: Senhor, me desculpe mas eu gostaria de mandar um CV meu para esta empresa que você esta falando. O pessoal na reunião não acreditou na minha cara-de-pau. O apresentador me disse: esta é a nossa empresa! Eu disse: sinto muito mas isso que você esta falando eu nunca vi trabalhando aqui, sinto verdadeiramente que você esta falando de outra empresa, creio que devemos consolidar nossos serviço arroz-com-feijão, antes de oferecer Peru de Natal! Temos problemas elemetares necessitando de esforços para serem resolvidos e gente capacitada vivendo uma utopia!. Bom o caos na reunião foi instaurado, todos começaram a engrossar o meu coro, o apresentador recolheu o Power Point e começamos a tratar de assuntos verdadeiros. Nunca mais nos convidaram pra outra reunião destas.

Eu levanto uma bandeira de mapeamento de contas e oportunidades de forma séria e comprometida, de maneira que saibamos com um pouco mais de realismo onde vamos e com quem vamos, mesmo que isso signifique deixar de tomar café com aquele cliente que a gente pegou amizade mas não compra nada.

Tudo isso com o objetivo te transformar a reunião de Planejamento estratégico numa reunião de verdade, que fale do arroz com feijão ou invés de tratar "O mundo de BOB"!